해외 대리점 계약 체결 시 검토사항은? 실무 경험 기반 가이드 | 법무법인 아틀라스
목차
실제 사례:인천 송도의 한 기업이 해외 국가 A 로봇 제조사와 한국 총판 계약을 체결하려 했습니다. 연간 최소 50대 구매, 대당 4만 달러. “좋은 기회 같은데요?” 하지만 계약서를 검토한 법무법인 아틀라스는 심각한 위험 요소들을 발견했습니다. 비독점 조항, 과도한 선지급 조건, 일방적 해지권. 우리는 즉시 협상을 권고했고, 핵심 조항 12개를 전면 수정했습니다. 어떤 내용이었을까요?(이 글은 실제 사례를 바탕으로 하되, 정보 전달과 개인정보 보호를 위해 내용을 각색한 것입니다. 실제 사건과는 차이가 있습니다.)
계약서에 숨겨진 위험 요소들
이 회사는 첨단 대형건물 청소 로봇의 한국 시장 진출을 앞두고 있었습니다. 제품은 검증되었고, 시장 전망도 밝았습니다. 하지만 계약서에는 치명적인 함정이 숨어 있었습니다. 첫째, 비독점 조항으로 인해 공급자가 언제든 다른 대리점을 추가하거나 직접 판매할 수 있었습니다. 둘째, 연간 50대라는 MOQ는 시장 검증 없이는 과도한 재고 부담이었습니다. 셋째, 배송 전 전액 선지급 조건은 현금 흐름에 심각한 압박을 가했습니다. 넷째, 공급자는 60일 전 통보로 일방적 해지가 가능했습니다. 형식상으로는 양측에 동일한 권리가 부여된 것으로 보이지만, 실질적으로는 대리점에게 일방적으로 불리한 규정이었습니다. 법무법인 아틀라스는 이러한 불균형을 바로잡고, 대리점의 사업 안정성을 확보하기 위한 전면적인 수정안을 제시했습니다. 지금부터 해외 대리점 계약의 핵심 조항과 협상 전략을 실무 경험을 바탕으로 상세히 설명드리겠습니다.
1. 해외 대리점 계약의 핵심 조항은 무엇인가요?
대리점 계약의 본질
해외 대리점 계약(Distribution Agreement)은 공급자(Supplier/Manufacturer)가 특정 지역에서 자사 제품을 판매할 권리를 대리점(Distributor)에게 부여하는 계약입니다. 단순한 매매 계약과 달리 지속적인 공급 관계, 브랜드 사용권, 마케팅 의무 등이 포함된 복합적인 계약입니다.
법무법인 아틀라스가 검토한 해외 국가 A Company X와 한국 대리점 간 계약도 이러한 전형적인 구조를 가지고 있었습니다. 대형건 청소 로봇이라는 첨단 제품의 한국 시장 유통을 위한 계약으로, 기술 이전, 교육 훈련, 마케팅 지원 등이 포함되었습니다.
반드시 검토해야 할 10대 핵심 조항
해외 대리점 계약에서 반드시 검토하고 협상해야 할 핵심 조항은 다음과 같습니다.
| 조항 | 핵심 내용 | 위험 요소 |
|---|---|---|
| 1. 독점권(Exclusivity) | 특정 지역에서 유일한 대리점인지 여부 | 비독점 시 공급자의 직접 판매 또는 추가 대리점 지정 가능 |
| 2. 지역(Territory) | 판매 가능한 지리적 범위 | 지역 외 판매 금지, 온라인 판매 제한 가능성 |
| 3. 최소 구매량(MOQ) | 일정 기간 내 최소 구매 의무 | 미달 시 계약 해지 또는 패널티 |
| 4. 가격 조건 | 공급 가격 | 마진율, 가격 변경 조건, 할인 제한 |
| 5. 결제 조건 | 지급 시기, 방법, 통화 | 선지급 vs. 후지급, 신용장 조건 |
| 6. 배송 조건(Incoterms) | 물품 인도 시점 및 비용 부담 | 운송비, 보험, 관세 부담 주체 |
| 7. 계약 기간 및 갱신 | 계약 유효 기간 및 연장 조건 | 자동 갱신 조항, 갱신 거부 조건 |
| 8. 해지 조건 | 계약 종료 사유 및 절차 | 일방적 해지 가능성, 사전 통보 기간 |
| 9. 지식재산권 | 상표, 로고 사용 허락 범위 | 사용 제한, 계약 종료 후 처리 |
| 10. 준거법 및 분쟁 해결 | 적용 법률 및 법원/중재 | 외국 법원 소송 또는 중재 부담 |
법무법인 아틀라스가 검토한 계약서에서도 이 10가지 조항이 모두 포함되어 있었습니다. 그러나 대부분의 조항이 공급자에게 유리하게 작성되어 있어, 대리점의 권리 보호를 위한 전면적인 수정이 필요했습니다.
계약서 검토의 기본 원칙
해외 대리점 계약서를 검토할 때는 다음 원칙을 견지해야 합니다.
첫째, 공급자가 제시한 원안은 대부분 공급자에게 유리하게 작성되어 있습니다. 따라서 모든 조항을 비판적으로 검토하고, 불리한 조항은 반드시 협상해야 합니다.
둘째, 계약서의 법률 용어와 실제 비즈니스 의미를 정확히 이해해야 합니다. 예를 들어 “non-exclusive”는 단순히 비독점이 아니라, 공급자가 같은 지역에 경쟁 대리점을 무제한 추가할 수 있다는 의미입니다.
셋째, 계약서에 명시되지 않은 사항은 일반 원칙상 공급자에게 유리하게 해석될 가능성이 높습니다. 따라서 중요한 사항은 모두 명시적으로 규정해야 합니다.
넷째, 계약 체결 전 최소한 3차례 이상의 수정과 협상이 필요합니다. 한 번에 완벽한 계약서를 만들기는 어렵습니다.
인천 송도에 위치한 법무법인 아틀라스는 다수의 국제 계약 검토 경험을 바탕으로 이러한 원칙을 체계적으로 적용하여, 의뢰인의 사업 위험을 최소화하고 수익성을 극대화하는 계약서를 완성하였습니다.
2. 독점권과 비독점권의 차이와 위험은?
독점권(Exclusive Right)의 의미와 가치
독점 대리점 계약은 공급자가 특정 지역에서 오직 하나의 대리점에게만 제품 판매권을 부여하고, 공급자 자신도 그 지역에서 직접 판매하지 않기로 약속하는 계약입니다. 이는 대리점에게 매우 유리한 조건입니다.
독점권의 가치는 다음과 같습니다. 첫째, 시장을 독점하여 가격 경쟁력을 유지할 수 있습니다. 둘째, 마케팅 투자의 효과를 독점할 수 있습니다. 셋째, 브랜드 구축에 집중할 수 있습니다. 넷째, 재판매상(Sub-distributor) 네트워크를 구축할 수 있습니다.
협상 팁: 독점권을 획득하기 위해서는 일정 수준의 MOQ 또는 최소 매출 목표(Minimum Sales Target)를 제시하는 것이 일반적입니다. 예를 들어 “연간 100대 이상 판매 시 독점권 부여”와 같은 조건부 독점권을 협상할 수 있습니다.
비독점권(Non-Exclusive Right)의 위험성
법무법인 아틀라스가 검토한 계약서는 비독점 대리점 계약이었습니다. 원문 제1.4조는 다음과 같이 규정했습니다.
“Company X hereby grants to Distributor the non-exclusive right, on the terms and conditions contained herein, to purchase, inventory, promote and resell Product within Territory.”
이는 Company X가 한국 시장에 추가로 다른 대리점을 지정하거나, 직접 판매할 수 있다는 의미입니다. 이러한 비독점 조항은 다음과 같은 심각한 위험을 초래합니다.
첫째, 시장 경쟁 심화입니다. 같은 지역에 여러 대리점이 존재하면 가격 경쟁이 발생하고 마진이 감소합니다.
둘째, 마케팅 투자의 무임승차 문제입니다. A 대리점이 막대한 비용을 들여 시장을 개척하면, B 대리점이 아무런 투자 없이 그 시장에 진입할 수 있습니다.
셋째, 브랜드 관리의 어려움입니다. 여러 대리점이 서로 다른 마케팅 메시지를 전달하면 브랜드 이미지가 혼란스러워집니다.
넷째, 공급자의 직접 판매 위험입니다. 대리점이 시장을 성공적으로 개척하면, 공급자가 대리점을 배제하고 직접 판매에 나설 유인이 생깁니다.
주의사항: 비독점 계약이라도 “right of first refusal(우선 협상권)” 조항을 삽입하여, 공급자가 다른 대리점을 추가로 지정하기 전에 기존 대리점에게 먼저 협상 기회를 주도록 할 수 있습니다.
법무법인 아틀라스의 개선안
우리는 이 계약에서 완전한 독점권 확보는 어렵다고 판단했습니다. 그러나 다음과 같은 조항을 추가하여 대리점의 위험을 최소할 수 있습니다.
첫째, 지역 내 추가 대리점 지정 시 60일 전 사전 통보 의무를 명시. 이를 통해 대리점이 대응 전략을 수립할 시간을 확보할 수 있습니다.
둘째, 공급자의 직접 판매 금지 조항을 삽입. 추가 대리점 지정은 가능하지만, 공급자 자신은 한국 시장에서 직접 판매할 수 없도록 제한할 수 있습니다.
셋째, 온라인 판매 권한을 명시. 원안에는 온라인 판매에 대한 규정이 없어, 공급자가 온라인 직판을 시작할 위험이 있었습니다. 이 경우 대리점의 온라인 판매 독점권을 명시할 수 있습니다.
넷째, 성과 기반 독점권 전환 조항을 제안. “계약 1년차에 연간 50대 이상 판매 시, 2년차부터 한국 시장 독점 대리점으로 전환한다”는 조항을 협상하여, 성과를 내면 독점권을 획득할 수 있는 길을 마련할 수 있습니다.
3. 최소 구매량(MOQ)은 어떻게 협상해야 하나요?
MOQ의 의미와 공급자의 의도
최소 구매량(Minimum Order Quantity, MOQ)은 대리점이 일정 기간 동안 반드시 구매해야 하는 최소 수량을 의미합니다. 법무법인 아틀라스가 검토한 계약서의 Annex B에는 다음과 같이 규정되어 있었습니다.
“The yearly MOQ of Product is 50 units. Purchases are made in multiples of 05 unit(s).”
이는 대리점이 연간 최소 50대(약 200만 달러)를 구매해야 하며, 구매는 5대 단위로만 가능하다는 의미입니다. 공급자가 MOQ를 설정하는 이유는 다음과 같습니다.
첫째, 생산 계획의 안정성입니다. 최소 수요가 보장되면 생산 라인을 효율적으로 운영할 수 있습니다.
둘째, 마케팅 투자의 정당성입니다. 대리점이 충분한 물량을 판매할 의지가 있는지 확인하는 수단입니다.
셋째, 진지하지 않은 대리점 후보자의 필터링입니다. MOQ를 감당할 수 없는 소규모 업체를 배제합니다.
MOQ의 위험성 분석
그러나 과도한 MOQ는 대리점에게 심각한 위험을 초래합니다. 이 계약의 경우 다음과 같은 문제가 있었습니다.
첫째, 시장 검증 없는 대량 구매입니다. 한국 시장에서 이 제품이 얼마나 팔릴지 모르는 상황에서 연간 50대 구매는 큰 위험입니다.
둘째, 재고 부담입니다. 만약 판매가 부진하면 대량의 재고를 안고 있어야 하며, 이는 유동성 위기로 이어집니다.
셋째, 현금 흐름 압박입니다. 계약서는 “배송 전 전액 선지급”을 요구하므로, 50대 구매를 위해 200만 달러를 즉시 지급해야 합니다.
넷째, 계약 해지 위험입니다. 원계약서 제3.2조는 “7일 이내 초기 주문을 하지 않으면 즉시 해지 가능”하다고 규정하여, 대리점에게 충분한 준비 시간을 주지 않았습니다.
MOQ 협상 전략
이 경우 다음과 같은 전략으로 MOQ를 협상할 수 있습니다.
첫째, 단계적 증가 구조를 제안. 계약 1년차에는 MOQ 20대, 2년차 35대, 3년차 50대로 점진적으로 증가시켜, 시장 테스트와 네트워크 구축 시간을 확보할 수 있습니다.
둘째, 시장 개척 기간을 설정. 계약 체결 후 최초 6개월은 MOQ 적용을 유예하고, 데모 제품 5대만 구매하여 시장 반응을 테스트할 수 있도록 제안할 수 있습니다.
셋째, MOQ 미달 시 패널티를 완화. 원안은 “즉시 계약 해지”였으나, “MOQ 90% 이상 달성 시 계약 유지, 90% 미만 시 재협상”으로 변경하여 일방적 해지를 방지할 수 있습니다.
넷째, 불가항력 조항을 강화. 팬데믹, 경제 위기 등 외부 요인으로 MOQ 달성이 불가능한 경우, MOQ 의무가 면제되거나 재조정되도록 명시할 수 있습니다.
다섯째, 초기 주문 기한을 연장. “7일 이내”를 “30일 이내”로 변경하여, 대리점이 충분히 검토하고 준비할 시간을 확보할 수 있습니다.
실무 팁: MOQ 협상 시 “Total Minimum Purchase Value(최소 구매 금액)”로 전환하는 것도 효과적입니다. 수량이 아닌 금액으로 설정하면, 고가 모델과 저가 모델을 조합하여 유연하게 대응할 수 있습니다.
4. 가격 조건과 마진은 어떻게 설정하나요?
가격 구조의 이해
대리점 계약에서 가격 조건은 수익성을 결정하는 가장 중요한 요소입니다. 법무법인 아틀라스가 검토한 계약서에는 다음과 같은 가격 조항이 있었습니다.
Annex B 제3.3조: “The price per unit based on the MOQ is US$40,000.”
Annex B 제3.4조: “The recommended market price of the Company X robot is US$60,000.”
이는 대리점 공급가 4만 달러로 이론상 50% 마진(2만 달러)을 의미합니다. 그러나 실제 마진율은 이보다 훨씬 낮습니다.
숨겨진 비용 분석
대리점이 부담해야 하는 숨겨진 비용을 분석하면 실제 마진율이 크게 감소합니다.
첫째, 배송 및 관세 비용입니다. 계약서는 DDU(Delivered Duty Unpaid) 조건으로, 대리점이 수입 관세, 부가가치세, 통관 비용을 부담합니다. 한국의 경우 관세 8%, 부가세 10%를 합치면 약 7,200달러가 추가됩니다.
둘째, 마케팅 비용입니다. 계약서 제5.1조는 대리점이 “자비로” 마케팅을 수행하도록 규정합니다. 신제품 런칭에는 대당 평균 3,000달러의 마케팅 비용이 소요됩니다.
셋째, 기술 지원 및 교육 비용입니다. 초기 10일 교육은 공급자 부담이지만, 이후 추가 교육, 부품 재고, 서비스 인력 유지 비용은 대리점 부담입니다.
넷째, 재고 유지 비용입니다. 창고 임대료, 보험료, 제품 감가상각 등을 고려하면 대당 월 500달러가 소요됩니다.
결과적으로 실제 순마진은 20,000 – 7,200 – 3,000 – 2,000(기술지원) – 3,000(재고 6개월) = 4,800달러로 12%에 불과합니다. 여기서 인건비와 간접비를 제하면 순이익률은 5% 미만으로 떨어질 수 있습니다.
가격 협상 전략
이 경우 다음과 같은 방식으로 가격 조건을 개선할 수 있습다.
첫째, 물량별 차등 가격을 도입. 연간 20대 구매 시 대당 4만 달러, 35대 구매 시 3.8만 달러, 50대 구매 시 3.6만 달러로 설정하여, 판매 인센티브를 부여할 수 있습니다.
둘째, 마케팅 지원금을 협상 공급자가 연간 매출의 5%를 마케팅 지원금(MDF: Market Development Fund)으로 제공하도록 하여, 대리점의 마케팅 부담을 경감해 줄 것을 제안할 수 있습니다.
셋째, 가격 조정 조항을 명시. 원안에는 공급자가 일방적으로 가격을 인상할 수 있는 조항이 없었지만, 분쟁 예방을 위해 “연 1회, 3개월 전 통보로 최대 10% 인상 가능”으로 명시할 것을 제안할 수 있습니다.
넷째, 가격 보호 조항을 삽입. 공급자가 같은 지역의 다른 대리점이나 온라인 직판에서 더 낮은 가격으로 판매할 경우, 기존 대리점에게도 동일한 가격을 적용하도록 요청할 수 있습니다.
5. 결제 조건과 Incoterms는 무엇인가요?
결제 조건의 중요성
결제 조건은 대리점의 현금 흐름에 직접적인 영향을 미치는 핵심 조항입니다. 법무법인 아틀라스가 검토한 계약서의 Annex C는 다음과 같이 규정했습니다.
“Payment for all types of Company X Product purchased by Distributor shall be made in full prior to delivery and shall be made via a direct bank transfer to Company X’s bank account, net of all bank charges.”
이는 배송 전 100% 선지급을 의미합니다. MOQ 50대 기준으로 200만 달러(약 26억 원)를 제품을 받기도 전에 지급해야 한다는 뜻입니다. 이는 대리점에게 매우 불리한 조건입니다.
선지급의 위험성
100% 선지급 조건은 다음과 같은 심각한 위험을 초래합니다.
첫째, 유동성 위기입니다. 대규모 선지급으로 인해 운영자금이 고갈되어 다른 사업 활동이 마비될 수 있습니다.
둘째, 공급자 파산 위험입니다. 대금을 지급했으나 공급자가 파산하면 제품을 받지 못하고 대금도 회수할 수 없습니다.
셋째, 배송 지연 위험입니다. 대금을 지급했으나 공급자가 배송을 지연하면 대리점은 속수무책입니다.
넷째, 품질 문제 대응력 상실입니다. 제품을 받은 후 불량이 발견되어도 이미 대금을 지급했으므로 협상력이 약합니다.
결제 조건 개선안
이 경우 다음과 같은 결제 조건 개선안을 제시할 수 있습니다.
첫째, 분할 지급 구조를 도입. 주문 시 30%, 선적 시 50%, 인도 및 검수 완료 후 20%로 분할하여, 각 단계별로 대리점의 위험을 관리할 수 있습니다.
둘째, 신용장(L/C) 방식을 제안. 은행의 지급 보증을 통해 제품 인도와 대금 지급을 동시에 이루어지게 하여, 양측의 위험을 최소화할 수 있습니다.
셋째, 초기 거래에 한해 에스크로(Escrow) 방식을 제안. 신뢰 관계가 구축되지 않은 초기에는 제3자 금융기관이 대금을 보관하다가 제품 인도 확인 후 공급자에게 지급하도록 할 수 있습니다.
넷째, 단기 지급 기한에 대한 할인을 협상했습니다. 30일 이내 지급 시 2% 할인을 제공받아, 빠른 지급의 인센티브를 확보했습니다.
Incoterms의 이해
계약서 Annex B 제2.1조는 DDU(Delivered Duty Unpaid) 조건을 규정했습니다. 이는 국제상업회의소(ICC)가 제정한 Incoterms(International Commercial Terms) 중 하나로, 물품 인도 시점과 비용 부담을 정의합니다.
DDU는 공급자가 수입국의 지정 장소까지 물품을 운송하되, 수입 통관과 관세는 구매자(대리점)가 부담하는 조건입니다. 2010년 이후에는 DAP(Delivered At Place)로 대체되었습니다.
주요 Incoterms와 비용 부담은 다음과 같습니다.
| Incoterms | 의미 | 구매자 부담 |
|---|---|---|
| EXW | Ex Works (공장 인도) | 운송, 보험, 수출통관, 수입통관, 관세 전부 |
| FOB | Free On Board (본선 인도) | 해상 운송, 보험, 수입통관, 관세 |
| CIF | Cost, Insurance, Freight | 수입통관, 관세 |
| DDU/DAP | Delivered Duty Unpaid | 수입통관, 관세 |
| DDP | Delivered Duty Paid | 없음 (공급자가 전부 부담) |
어느 조건이 유리할 지는 사안 별로 판단하여야 합니다.
6. 계약 해지 조건은 어떻게 작성해야 하나요?
계약 기간과 자동 갱신의 함정
계약서 제3조는 다음과 같이 규정했습니다.
“This Agreement shall be valid on the date of execution and continue for a term of One (1) year (the ‘Term’), and shall automatically renew in additional twelve (12) month increments with the same terms and conditions, unless terminated by either Party under the terms below.”
이는 1년 계약이며 자동 갱신된다는 의미입니다. 얼핏 보면 대리점에게 유리해 보이지만, 자동 갱신 조항은 주의가 필요합니다.
첫째, 조건 재협상 기회 상실입니다. 자동 갱신되면 가격, MOQ 등을 재협상할 기회가 없어집니다.
둘째, 시장 변화 대응 불가능입니다. 경쟁 제품 출현, 시장 축소 등으로 사업이 불리해져도 계약이 자동 연장됩니다.
셋째, 해지 통보 기한을 놓치면 추가 1년을 감수해야 합니다. 대부분의 자동 갱신 조항은 “갱신 거부 시 30일 전 통보”를 요구합니다.
해지 사유의 불균형
원계약서 제3.3조는 해지 사유를 규정했습니다. 그러나 공급자와 대리점의 해지권이 불균형했습니다.
공급자는 다음의 경우 즉시 해지할 수 있었습니다. 첫째, 7일 이내 초기 주문 미이행. 둘째, 중대한 계약 위반 후 10일 내 시정 불이행. 셋째, 파산 또는 청산. 넷째, 불가항력 사유 30일 지속. 다섯째, 아무 이유 없이 30일 전 통보.
특히 제3.4조 “Either Party may terminate this Agreement for any reason upon notice to the other Party in writing at least thirty (30) days prior to the intended date of termination”은 공급자에게 유리하도록 해지권을 부여합니다. 이 조문은 형식상으로는 양 당사자에게 해지권을 부여하고 있습니다. 그런데 공급자는 아무런 이유 없이 계약을 해지해도 손해가 없지만, 대리점은 많은 비용과 노력을 들여 마케팅을 하고 시장을 개척하였는데, 아무런 이유 없이 해지를 당할 수 있습니다. 이는 명백한 불균형입니다.
개선안
이 경우 아래와 같이 해지 조항을 균형있게 수정했습니다.
첫째, 자동 갱신을 조건부 갱신으로 변경. “양 당사자가 갱신일 60일 전까지 서면으로 갱신 의사를 표시한 경우에만 갱신되며, 이 경우 조건 재협상이 가능하다”로 수정했습니다.
둘째, 초기 주문 기한을 7일에서 30일로 연장하고, 미이행 시에도 즉시 해지가 아닌 “추가 30일의 유예 기간 부여 후 해지”로 완화
셋째, 일방적 해지 조항(제3.4조)을 삭제하거나, 최소 계약기간(예: 2년)을 설정하여 그 이전에는 정당한 사유 없는 해지를 금지하고, 최소 계약기간 경과 후에만 ‘6개월 전 통보’로 해지 가능하도록 변경
넷째, 대리점의 정당한 해지 사유를 추가했습니다. 공급자의 지속적인 품질 불량, 배송 지연(3회 이상), 계약상 지원 의무 불이행 등을 해지 사유로 명시
다섯째, 계약 종료 시 재고 처리 조항을 추가 “계약 종료 시 대리점이 보유한 재고를 공급자가 공급가의 90%로 재매입한다”는 조항을 삽입하여, 대리점의 재고 손실을 최소화
7. 지식재산권 사용 허락의 범위는?
상표 사용 허락의 중요성
대리점 계약에서 공급자의 상표(Trademark), 로고, 브랜드명 사용은 필수적입니다. 계약서에는 다음과 같은 규정이 있습니다.
“Company X hereby grants the Distributor a limited non-exclusive, non-transferable license to use the Company X and Product trademarks… during the course of this Agreement, only insofar as is necessary to effect, and only in relation to, the purposes of this Agreement.”
이는 제한적, 비독점적, 양도 불가능한 사용 허락으로, 계약 기간 동안만 유효하며 계약 목적에 필요한 범위 내에서만 사용 가능하다는 의미입니다.
지식재산권 사용의 위험 요소
상표 사용 허락과 관련하여 다음과 같은 위험 요소가 있습니다.
첫째, 사용 범위의 불명확성입니다. “계약 목적에 필요한 범위”가 구체적으로 무엇을 의미하는지 불분명하여, 나중에 분쟁의 소지가 있습니다.
둘째, 마케팅 자료 승인 절차입니다. 계약서에는 “모든 마케팅 자료를 사전 승인받아야 하며, 15일 이내 답변 없으면 승인된 것으로 간주”하지만, 이는 실무상 마케팅 활동에 제약을 줍니다.
셋째, 온라인 사용 규정의 부재입니다. 원안에는 SNS, 웹사이트, 온라인 광고에서의 상표 사용 기준이 명시되지 않아, 디지털 마케팅이 제약될 수 있습니다.
넷째, 계약 종료 후 처리입니다. 제11.3조는 계약 종료 시 즉시 상표 사용 중단을 요구하는데, 재고 제품이 남아있는 경우 판매가 불가능해집니다.
지식재산권 조항 개선안
이 경우 다음과 같이 지식재산권 조항을 명확히 하고 대리점의 권리를 강화할 수 있습니다.
첫째, 사용 범위를 구체적으로 명시. “제품 판매, 마케팅, 광고, 홍보, 기술 지원, 고객 서비스 등 대리점 사업 수행에 필요한 모든 활동”으로 확대하여, 분쟁 소지를 제거할 수 있습니다.
둘째, 온라인 사용 권한을 명확화. “웹사이트, SNS, 검색 엔진 광고, 이메일 마케팅 등 디지털 채널에서의 상표 사용을 허락하며, 공급자의 브랜드 가이드라인을 준수하는 한 사전 승인 불요”로 수정할 수 있습니다.
셋째, 사전 승인 절차를 간소화. “표준 마케팅 자료(브로슈어, 기술 사양서 등)는 사전 승인 불요, 새로운 형태의 광고 캠페인만 15일 전 제출”로 변경하여, 마케팅 민첩성을 확보할 수 있습니다./p>
넷째, 계약 종료 후 유예 기간을 설정. “계약 종료 후 90일간은 재고 제품 판매를 위해 상표 사용 가능하며, 이후에는 상표를 제거하고 판매 가능”으로 수정하여, 재고 손실을 방지할 수 있습니다.
다섯째, 공동 마케팅 조항을 추가. “공급자와 대리점은 공동으로 마케팅 캠페인을 기획할 수 있으며, 이 경우 비용을 50:50으로 분담하고 양측 로고를 함께 사용한다”는 조항을 삽입하여, 파트너십을 강화할 수 있습니다.
8. 준거법과 분쟁 해결 조항의 중요성
준거법(Governing Law)의 의미
계약서에는 다음과 같은 규정이 있습니다.
“This Agreement shall be governed by and construed in accordance with the laws of Singapore.”
이는 계약 해석과 분쟁 해결에 해외 국가 A 법을 적용한다는 의미입니다. 준거법 선택은 매우 중요한데, 다음과 같은 영향을 미치기 때문입니다.
첫째, 계약 해석 기준이 달라집니다. 같은 조항이라도 나라마다 법원의 해석이 다를 수 있습니다.
둘째, 입증 책임이 달라집니다. 어떤 법체계에서는 공급자가, 다른 법체계에서는 대리점이 입증 책임을 집니다.
셋째, 손해배상 범위가 달라집니다. 영미법계는 예측 가능한 손해만 배상하지만, 대륙법계는 더 넓은 범위를 배상합니다.
넷째, 계약 무효 사유가 달라집니다. 나라마다 공서양속, 강행규정 등이 다릅니다.
중재(Arbitration) 조항의 이해
계약서는 SIAC(Singapore International Arbitration Centre) 중재를 규정했습니다.
“Should Parties fail to settle the Dispute within the Dispute Resolution Period; the Dispute shall be referred to arbitration for resolution through the Singapore International Arbitration Centre (SIAC), in accordance with its arbitration rules.”
중재는 법원 소송과 다른 분쟁 해결 방식으로, 다음과 같은 특징이 있습니다.
첫째, 신속성입니다. 법원 소송은 2~3년이 소요되지만, 중재는 통상 6개월~1년 내 종결됩니다.
둘째, 비공개입니다. 법원 판결은 공개되지만, 중재 판정은 비공개로 기업의 영업 비밀이 보호됩니다.
셋째, 전문성입니다. 당사자가 전문가를 중재인으로 선정할 수 있어, 기술적 사안에서 유리합니다.
넷째, 집행력입니다. 뉴욕협약에 따라 160개국 이상에서 중재 판정을 집행할 수 있습니다.
그러나 중재에도 단점이 있습니다. 첫째, 비용이 비쌉니다. SIAC 중재 비용은 분쟁 금액의 3~5%로 수천만 원에 달합니다. 둘째, 항소가 불가능합니다. 중재 판정은 최종적이며 상급 심급이 없습니다. 셋째, 외국 중재는 언어와 거리의 장벽이 있습니다.
9. 실제 계약서 검토에서 개선한 내용
종합적 리스크 분석
법무법인 아틀라스가 검토한 Company X 대리점 계약서는 전형적인 공급자 중심 계약이었습니다. 17페이지 분량의 계약서에는 대리점의 의무는 상세히 규정되어 있지만, 대리점의 권리는 최소한으로만 명시되어 있었습니다.
우리는 다음과 같은 위험 요소를 식별했습니다.
| 조항 | 원안의 문제점 | 위험 수준 |
|---|---|---|
| 제00조 (독점권) | 비독점으로 경쟁 심화 가능 | 높음 |
| 제00조 (초기 주문) | 7일 이내 주문 필수, 미이행 시 즉시 해지 | 매우 높음 |
| 제00조 (해지) | 공급자는 30일 전 통보로 이유 없이 해지 가능 | 매우 높음 |
| Annex B 제00조 (MOQ) | 연간 50대 구매 의무, 시장 검증 없음 | 높음 |
| Annex C (결제) | 배송 전 100% 선지급 | 매우 높음 |
| 제00조 (품질 보증) | 대리점이 모든 A/S 비용 부담 | 중간 |
| 제00조 (상표) | “Powered by” 표시 의무로 자체 브랜딩 제약 | 중간 |
핵심 개선 사항
법무법인 아틀라스는 계약서를 검토하여 여 핵심 조항에 대하여 다음과 같이 제안했습니다.
1. 독점권 확보 경로 마련
비독점을 완전 독점으로 변경하기는 어려웠으나, “1년차 50대 이상 판매 시 2년차부터 독점 전환” 조항을 추가하여 성과 기반 독점권 확보 경로를 마련하도록 했습니다.
2. 초기 주문 기한 연장 및 완화
“7일 이내”를 “30일 이내”로 연장하고, 미이행 시에도 “추가 30일 유예 후 재협상”으로 완화하여 즉시 해지 위험을 제거할 수 있도록 제안했습니다.
3. MOQ 단계적 증가 구조
연간 50대 고정을 “1년차 20대, 2년차 35대, 3년차 50대”로 단계화하고, “초기 6개월은 데모용 5대만 구매”로 시장 테스트 기간을 확보할 수 있도록 제안했습니다.
4. 결제 조건 개선
“100% 선지급”을 “주문 시 30% 계약금, 선적 시 50%, 인도 및 검수 후 20%”로 변경하여 현금 흐름 부담을 경감할 수 있도록 제안했습니다.
5. 물량별 차등 가격
“일률 $40,000″을 “20대 $40,000, 35대 $38,000, 50대 $36,000″으로 차등화하여 판매 인센티브를 부여할 수 있도록 제안했습니다.
6. 마케팅 지원금 확보
공급자의 마케팅 지원 의무가 없던 것을 “연 매출의 5% MDF(Market Development Fund) 제공”으로 변경하여 대리점의 마케팅 부담을 경감할 수 있도록 제안했습니다.
7. 일방적 해지권 삭제
공급자의 “30일 전 통보로 이유 없이 해지 가능” 조항을 삭제하고, “중대한 계약 위반 또는 파산 시에만 해지 가능”으로 제한할 수 있도록 제안했습니다.
8. 품질 보증 책임 분담
“모든 A/S 비용 대리점 부담”을 “제조 결함은 공급자 부담, 사용자 과실은 대리점 부담”으로 명확히 구분할 수 있도록 제안했습니다.
9. 계약 종료 시 재고 매입
“계약 종료 시 공급자가 재고를 공급가의 90%로 재매입” 조항을 추가하여 대리점의 재고 손실을 최소화할 수 있도록 제안했습니다.
10. 온라인 판매 권한 명확화
원안에 없던 온라인 판매 조항을 추가하여 “대리점의 온라인 독점 판매권”을 확보하고, 공급자의 온라인 직판을 금지할 수 있도록 제안했습니다.
11. 기술 지원 의무 강화
공급자의 기술 지원 의무를 구체화하여 “분기별 1회 방문 교육, 24시간 이내 기술 문의 응답, 연 2회 신제품 교육”을 명시했습니다.
10. FAQ
법무법인 아틀라스는 인천 송도에서 기업 전문, 기업 분쟁, 기업 자문, 국제 거래 분야의 법률 서비스를 제공하고 있습니다. 최근 해외 국가 A Company X와 한국 대리점 간 로봇 유통 계약을 검토하여 12개 핵심 조항을 개선하고 대리점의 사업 위험을 최소화한 경험이 있습니다. 해외 대리점 계약, 국제 매매 계약, 합작 투자 계약 등 국제 계약 전반에 대한 전문적인 자문과 협상 대리 서비스를 제공합니다.